10+ rinkodaros patarimų e. parduotuvėms: kaip pateikti akcijas, padidinti pardavimus, bet nenusimauti kelnių?
Lapkritis 2021 • 5 min.
Artėjant didžiausiam pardavimų ir pirkimų laikotarpiui, daugelis e-komercijos rinkos dalyvių suka galvą – kaip išsiskirti masinių nuolaidų jūroje, kaip pritraukti impulsyvius šventinio sezono pirkėjus ir paskatinti juos sugrįžti? Paysera bendraįkūrėjas ir 15+ metų e-komercija užsiimantis Audrius Lučiūnas dalinasi savo įžvalgomis ir patarimais e. prekybos rinkodaros srityje. Kiek iš jų jau žinojote?👇
1. Netaikykite nuolaidų populiariausioms prekėms
Patarimas, kuris gali nuskambėti šiek tiek šykščiai ar net rizikingai, nėra nepagrįstas. Išpardavimai, pavyzdžiui, Juodasis penktadienis, Kalėdos, yra puiki proga išjudinti mažiau populiarių prekių pardavimus. Tačiau pritaikius nuolaidas jau perkamoms prekėms, rizikuojate jų pritrūkti, o jas bet kokiu atveju parduotumėte ir įprasta kaina.
2. Taikykite realias nuolaidas
Neapgaudinėkite klientų taikydami fiktyvias nuolaidas – įprastas kainas lengva patikrinti internete, kai kurie pirkėjai net stebi geidžiamų prekių kainas artėjant išpardavimų laikotarpiui ir tikrai pastebės, jei kainą pakelsite ir tik tada paskelbsite didelę akciją. Tai ne tik atbaidys pirkėją, bet ir pakenks jūsų įvaizdžiui ilgam laikui.
3. Siūlykite ne mažesnę kainą, o didesnę vertę
Neapsiribokite tradicinėmis akcijomis, kuomet sumažinama įprasta produkto kaina. Pasisemkite įkvėpimo iš tokių pardavimų gigantų kaip McDonalds, kurie neretai siūlo už tą pačią kainą gauti daugiau nei įprastai – mokėk už mėsainį ir papildomai gauk bulvyčių ir pan.
Nepraraskite pardavimų! Pasiūlykite savo pirkėjams atsiskaityti jiems patogiais būdais.
4. Didinkite parduodamų prekių kiekį
Išpardavimų laikotarpiu pabandykite ir tokias nuolaidas, kurios padidintų jūsų parduodamų prekių kiekius. Pavyzdžiui, taikykite akciją, kuomet perkamos dvi prekės ar daugiau. Tai ypač tinka negendantiems produktams ir formuoja pirkėjo prisirišimą ir įprotį.
5. Pateisinkite pirkėjo pasirinkimą
Pirkdami brangesnes prekes, pirkėjai dažniausiai randa pateisinimą ir priežastį, kodėl jie taip elgiasi. Prisidėkite prie to. Užtikrinkite pinigus išleidusį pirkėją, jog jo sprendimas buvo teisingas ir padėkite jam pasijusti gerai. Tai restoranuose dažnai naudojama taktika. Išsirinkus patiekalą ar butelį vyno neretai išgirsite komplimentą iš padavėjo: „Puikus pasirinkimas“. Iš karto pasijusite geriau, net jei įsigijote brangesnį pirkinį.
6. Upselling, cross-selling, down-selling – ką tai reiškia ir kaip naudoti?
Stengdamiesi atlikti sėkmingą pardavimą, pagalvokite apie šiuos raktažodžius: upselling, cross-selling, down-selling. Upselling – kuomet paskatinate pirkėją nusipirkti geresnį ir brangesnį nei jau turimą produktą. Cross-selling – kai šalia pagrindinio produkto pasiūlote jį papildantį aksesuarą, pavyzdžiui, telefonas + dėkliukas. Down-selling – kuomet pasiūlote pigesnę prekę už pagrindinę.
7. Sugrupuokite panašias prekes
Populiari taktika švenčių metu parduoti mažiau populiarias prekes – suporuoti jas su populiariausiomis prekėmis. Pavyzdžiui, perkantiems kompiuterius – pasiūlykite ekrano valymo priemones su nuolaida, perkantiems kavos aparatus – kavos pupelių ir pan. Parduodant susijusias prekes, galite taip pat kompensuoti ir nuostolius, patirtus nukainojant pagrindines prekes. Pavyzdžiui, jei Xbox žaidimų konsolę parduodate su nuolaida – brangiau galite parduoti tik Xbox tinkančius žaidimus ir pan.
8. Sukurkite priežastį sugrįžti
Greičiausiai geriausias rezultatas, kokį galite pasiekti per išpardavimus tai net ne atliktas sėkmingas pardavimas, bet įgytas naujas lojalus klientas. Tam pasiekti pasiūlykite specialų nuolaidos kodą kitam apsipirkimui su ribota galiojimo data. Arba paprašykite pirkėjo užsiprenumeruoti jūsų nuolaidų naujienlaiškį ir taip galėsite palaikyti ryšį su juo.
9. Taikykite nuolaidas pristatymui
Jei jūsų produktai netinkami nuolaidoms, galbūt galite pasiūlyti nemokamą pristatymą? Riboto galiojimo pasiūlymas paskatina pirkėjus impulsyviau apsispręsti ir pasinaudoti išskirtiniu pasiūlymu.
10. Parduokite dovanų kuponus
Išpardavėte visas prekes? Pasiūlykite įsigyti dovanų kuponus. Tačiau tokiu atveju netaikykite didelių nuolaidų sausio mėnesį, kadangi tuomet ateis apsipirkti dauguma kuponus gavusių žmonių.
11. Riboto pasiūlymo vilionė
Žmonės nemėgsta prarasti galimybės. Tad taikydami nuolaidas – sukurkite laikinumo jausmą: akcija galioja tik šiandien; nemokamas pristatymas, nusipirkusiems iki šeštadienio; prekių kiekis ribotas ir pan.
AUTORIUS:
Audrius Lučiūnas
E. komercijos ekspertas, Paysera bendraįkūrėjas
